【渠道商“淘金術”之三】技術入股養殖 創新盈利點

南方農村報

渠道商營銷案例之三

招數：獨孤九劍 劍法求變，見招拆招，無招勝有招。

簡介：以技術入股，與養殖戶合作，參與合作。在養殖過程中，技術非產品但卻可以成為商品，根據不同的問題用不同的處理方法，招式多變，最終為其贏得利益。

適合群體：擁有豐富經驗和技術，在區域內具有一定影響力的技術性渠道商。

技術入股養殖 創新盈利點

《農財寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“現在單賣藥壓力大，賣技術又不現實，所以我嘗試嵌入式技術合作。”今年開始，吳川博鋪的獸藥店老板李茂裕結合自身同時具有固定客戶群、養殖服務技術、產品銷售能力三方面的資源的優勢，推出了一套與養殖戶共贏合作的盈利新模式。

所謂“嵌入式技術合作”，李茂裕解釋，即是帶技術入股養殖戶，與養殖戶合作養殖，最終獲得分紅的形式。“當然，目前看來，單是技術入股顯得太單薄，有些人心里會覺得不踏實。”李茂裕告訴記者，現在采取的是技術入股和資金入股的模式。“比如說，技術股份占20個點，余下的80個點就是資金股，我出30個點的資金，那么我就有50%的股份，責任和收益就按這股份說事。” 李茂裕繼續解釋，“但技術股所占的百分比要看具體情況而定，要看養殖規模、合作方的養殖技術以及此前的養殖收益等。”

據了解，目前李茂裕合作的養殖戶是在去年的養殖過程中受病害影響較大，幾乎是血本無歸的個案。李茂裕認為，這樣的群體吃過一次虧，會更加愿意通過提高養殖的核心——“技術”來改變現狀，對技術的依賴程度會更高，而他的技術含金量就更高，單技術一項所占的股份也就越多。

李茂裕所在的吳川博鋪菜籃子基地擁有8000多畝的魚塘，以羅非魚與豬、鴨混養的立體養殖模式為主，自1988年建成至今，已經有20多年的歷史。由于當地魚塘很多底質已經變差，水源也不好，養殖戶的思想較為傳統固化，所以，近兩年羅非魚鏈球菌病害橫行肆虐的形勢下，這些魚塘也難逃其害，成了病害的重災區之一。好的養殖技術、科學的管理模式是改變這一養殖現狀的關鍵。

李茂裕對當地養殖模式熟悉，在近年病害高峰期,他也做過不少臨床試驗，得出了一套自認為對付羅非魚鏈球菌病行之有效的養殖模式和病防技術，他渴望將這套技術推廣，讓當地落后的養殖現狀得以改變。


“單靠賣藥來推廣這套技術比較難，找養殖戶合作，還可以有個示范作用。”李茂裕談到了進行嵌入式合作的初衷。

同時，由于近年來，大的飼料企業如海大做足做大產業鏈，涉足藥品和種苗行業，并且大量的服務下沉，直接接觸終端養殖戶并為其提供服務。這樣一來，大部分經銷商和零售商的市場被沖擊，經營漁藥店的李茂裕也倍感壓力，單憑他一己之力，要像大企業一樣做到鋪網式服務談何容易。“而且，賣藥也是賒銷，漁藥產品價格的透明度越來越高，利潤越來越薄，辛苦還不賺錢。”。于是，尋找新的盈利模式和利潤空間，就成了他面臨的新問題。

面對大企業的產業鏈延伸、集團化發展，李茂裕認為，經銷商沒辦法像企業一樣搶占資源，那就利用自身的優勢，采取整合資源的方式，將產品、技術、終端客戶群有效地整合，產生聯動效應。“嵌入式技術合作”模式，正是李茂裕利用自身的技術優勢，結合養殖戶的資源，謀求共贏。

不過，李茂裕也坦言，采取這樣的經營模式是一次新的嘗試，“或許這是一條劍走偏鋒的狹路”。一方面，由于養殖戶的思想固化，敢于嘗試新模式的人不多，這讓他失去了不少的資源；另一方面，不同地域的養殖環境和條件不同，同樣的技術在不同的地方不一定適用。因此，這樣的經營模式，至少從目前的情況來看，很難將規模做大，同時也要承擔一定的風險，對技術的依賴程度較大，稍有偏差，或將血本無歸。

當然，他對于自己的技術，顯得信心十足，目前也已經有養殖戶與其合作。效果怎樣？我們拭目以待。


點評：王中（輔音國際咨詢機構項目總監）

優點：應該說，李茂裕的做法在一定時期內可以發揮很好的作用。他以技術和部分投資使自己和養殖戶形成一個利益共同體，對于改變陷入困境中的養殖戶來說，不失為一個好出路。

問題：李茂裕這種方式的成功，需要更多有說服力的成功案例，才能吸引更多的合作者，而養殖行業具有很多不確定性，所以，注定也會出現很多不理想的案例。

另外，養殖戶可能更看重他對眼前技術問題的解決能力，也就是說合作是基于眼前的難題，如果這個難題解決了，合作的需求應該也就大大地降低。尤其是隨著海大全流程服務模式的不斷完善，市場上對他的需求也就大大減少了。

風險：李茂裕的做法其實是一種投資行為，既然是投資就可能有風險，這種方式非常考驗他的投資評價系統和風險控制系統，如果這兩點控制不好，那么風險也是很大的。如果他的財力無法支持他能抵御突如其來的虧損的話，作為一個投資人，這種合同如何得以延續？另外，我們都知道，民間很多的合作行為很多時候是合情合理不合法，缺乏法律上的保障，這也可能是一個潛在的風險。