高旭東：做有長遠眼光的經銷商

fishfirst

高旭東：做有長遠眼光的經銷商
文/圖 本刊撰稿人 林曉彬

    在水產行業里面，不乏一些非科班出身的精英，他們從原先對水產的一知半解到最后選擇扎根水產行業，這其中有著不少艱辛，也有對水產“江湖”獨到的理解。在筆者的接觸中，有轉業軍人、退休員工，甚至是一些其他學科方面的人才投身到水產中來，在廣西欽州經銷漁藥產品的高旭東，就是其中之一。
    一份堅持，扎根水產
    “我是學臨床醫學的，2003年畢業后就進入廣藥集團奇星藥業，負責四川川南地區OTC藥品的市場拓展和銷售工作。”高旭東回憶，2007年經朋友介紹進入水產行業，孤身一人來到廣西欽州代理四川的某肥水產品。他坦言，當時自己第一次來到欽州，沒有一個朋友，更不要說水產養殖客戶。
    剛剛進行漁藥行業的他，每天早上6點鐘起床就往蝦塘跑，有的時候要晚上10點才能回到家。“到了欽州把自己安頓好后，第二天就買了一張廣西地圖和一輛二手摩托車開始跑客戶，在和養殖戶交流的過程中，我除了能給他們一張產品價目表以外，其它的一竅不通。”高旭東明白，最開始總是最無助的，“碰到友好的養殖戶還會和我聊幾句，有的直接把我拒之門外，甚至有的把遞給他的名片當面扔了”。盡管如此，他在接觸很多養殖戶的同時，也能學習一些養殖知識，除了向客戶介紹產品，也有一些簡單的技術交流。
    他跟筆者講述了自己做成第一單生意時的心情，“我記得好像是400元的貨 (100公斤肥水產品) ，我是用摩托車給他送去的”，在差不多15公里的路上，由于全是泥路而且剛下過雨，高旭東摔了4次才把貨給客戶送到。“晚上回到家躺在床上大哭了一場，真的想放棄。”他講到此也有些動容，或者這樣的經歷對于他也是一種寶貴的財富。
    “我覺得不管做什么都有一個艱苦的過程，沒有一帆風順的，”此外，也正是看到了水產行業的發展潛力，“我堅持下來了”。
    做經銷，得有長遠眼光
    高旭東從2010年8月份成為拜耳（四川）動物保健有限公司在廣西欽州、防城港的代理商，目前是拜耳在廣西最大的一級經銷商。“品牌只是廠家提供的一個平臺而已，怎樣把市場做好還是得靠自己去。”當提及當下的目標時，他說，“認真完成銷售任務和構建好市場框架才是今年要做的”，另外他也透露，一些二級經銷商想慢慢轉化為以專賣店的形式進行銷售，“目前專賣店在廣西只有一家，我的目標是在明年發展到5家以上”。
    他認為，做經銷商要找志同道合而且有發展潛力有遠見的，“做品牌產品不要想到它能給你賺多少錢，最主要的是考慮跟企業合作能給個人和公司的發展帶來多大的提升和影響力,能給養殖戶帶來更大的效益”。
     高旭東認為做經銷必需有長遠的打算，而就當下熱議的GSP問題，他也跟筆者分享了自己的體會。“廣西很多獸藥經營企業也在積極的準備過GSP，我的店是4月份通過的”，他坦言，通過GSP并非想像中那么困難，對于GSP的要求和各個環節要認真對待，不要抱僥幸心理。不管是硬件、軟件都要按要求一對一的做好；其次，對獸藥的采購一定要審核生產廠家的資質(包括經營許可證，GMP證書，產品批文，檢驗報告等)。
    “作為獸藥企業的經銷者，既不能繼續睡在過去的溫床上自得其樂，也不能旁觀獸藥企業的興衰、淘汰、兼并、掙扎、成長或是壯大，必須未雨綢繆，做有長遠眼光的經銷商！”

（本文摘自《水產前沿》雜志。了解更多，請登錄http://www.fishfirst.cn/）

贏在中國

做什么事情都要有長遠眼光。

yong.hou

5家專賣店！向高總學習

恒奺→囧

第三方士大夫隨碟附送發斯蒂芬是