好老板要讓業務員“被迫成功”

鐵觀音99 · 發表于 2012-8-12 23:10:33

[align=left]　　普通企業有一種不良氛圍，似乎一講激勵和信任就崇高，一談監督和管理就庸俗。實際上，有效的監督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。[/align][align=left][size=3][font=宋體]　　是優秀公司造就了優秀業務員，還是優秀業務員成就了優秀公司？這似乎是一個先有雞還是先有蛋的問題。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　其實不然。優秀企業遵循這樣的邏輯：因為公司優秀，能夠讓平凡人被迫成功，平凡人的成功又使得公司更加成功。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　僅僅靠少數精英業務員取得暫時成功的企業遵循這樣的原理：個別銷售狀元就可以決定企業的命運，個別精英的杰出表現掩蓋了企業的缺陷，一旦精英離開，企業就有可能在瞬間崩潰。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業并非高手滿營，人才濟濟。優秀企業的特征是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　讓業務員“被迫勤奮”[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在普通企業，勤奮是一種值得贊美的品德；在優秀企業，勤奮是一種自然而然的習慣。優秀企業的業務員最初是“被迫勤奮”，后來是習慣性勤奮。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在一次拓展訓練上，教練讓每個人講個一生最難忘的人，我突然想起高中班主任。因為班主任管理特別嚴格，我們“被迫”勤奮學習，最后考上大學，才有了我的今天。我之所以懷念這位班主任，是因為她在我們還是[/font]15[font=宋體]歲這樣不懂事的、貪玩的孩子時，通過嚴格管理讓我們沒有機會玩。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　業務員管理何嘗不是如此？[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀的業務員有自律意識，能夠自我激勵，不用揚鞭自奮蹄，他們的成功可以預期。但是，這樣的業務員可遇不可求。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　大多數業務員只是普通人，早晨想多睡一會懶覺，午餐想喝兩口，晚上想上網聊聊天，遇到好朋友沒準還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時間就這么荒廢了。而且，業務員將在外，天高皇帝遠，沒人管得著。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業絕不會讓業務員“將在外，君命有所不受”。他們要么讓業務員集中做市場，對業務員實行集中管理，“早請示，晚匯報”。即使業務員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業務員犯錯誤，也只犯一天的錯誤。如果業務員不得不跑單幫，也要“管到每個人（[/font]Everyone[font=宋體]）每天（[/font]Everyday[font=宋體]）的每件事（[/font]Everything[font=宋體]）”，嚴格的匯報體制和監督體制讓業務員覺得“雖然人遠在天邊，管理的法眼卻無處不在”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　不給業務員犯錯誤的機會[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　真正的營銷高手在差企業。試想，有些企業招人沒標準，新手沒培訓，產品沒競爭優勢，但有些業務員在沒有公司支持的情況硬是靠自身的能力把市場做起來了。這樣的業務員，要么是天生的營銷高手，要么是過度勤奮。這些高手的經驗通常很難復制。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業不是只有高手才成功，一定要保證平凡人也成功。試想，優秀企業嚴格的招聘標準，不一定能招來高手，但絕不會招笨蛋。新手經過系統培訓還不能獨立工作，要做老業務員的“助銷員”，把新手放在一個團隊里“看管”起來，不讓他有犯錯誤的機會。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　等到新手練成老手了，這時，好習慣已經養成，老業務員的經驗已經學到手，想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事，企業的監控系統馬上就發現了。要知道，優秀企業基本都有一套“紙上作業”系統，白字黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點小把戲都膽戰心驚。正因為如此，像海爾這樣的優秀企業才有底氣說“用人要疑，疑人可用”。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業有一種不良氛圍，似乎一講激勵和信任就崇高，一談監督和管理就庸俗。實際上，有效的監督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。因此，優秀企業制定規章制度時秉持“有限信任”原則，而不是基于“用人不疑，疑人不用”原則下的放縱管理。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　給一套標準，讓業務員成功[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　摸著石頭過河，這句話經常被誤讀。普通企業，每個人都在摸著石頭過河，結果大多數人掉到河里，沒有成功。因此，普通企業的經驗多，教訓比經驗還多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業，絕不讓普通人摸著石頭過河，只讓少數優秀的人摸著石頭過河，即使過不了河也不會掉進去。一旦摸過河，就把過河的經驗做成標準，其他人按標準套路過河。因此，優秀企業的標準多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業總有很多“標準作業手冊”，遇到問題先看手冊是如何說的。如果手冊里沒有就要尋求上司支持。像可口可樂的“[/font]1.5[font=宋體]倍安全庫存”、“按順時針順序拜訪客戶”都不是普通業務員摸著石頭過河能夠摸索出來的，一定是企業集體智慧的結晶。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業的經驗與教訓屬于個人，優秀企業的經驗和教訓屬于企業財富。其實，每個人都有自己銘心刻骨的經驗和教訓，把經驗和教訓歸納起來就可以形成標準。做到這點并不難，難的是這樣去想。例如，商超業務員周末做什么？去送貨嗎？——不對，應該周五送貨，周一補貨；去開發客戶和收款嗎？——估計周末找不到人；業務員在商超只有一項最有價值的工作，即在賣場做促銷或導購。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　因此，我要求所有人員在周末應該自動成為導購員或促銷員。于是，商超業務員的標準作業流程制定出來了：[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周一：上午賣場補貨，下午同周二、周三、周四；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周二、周三、周四：開發客戶、收款、理貨、客情關系；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周五：上午補貨，下午同周末；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周末：賣場導購、促銷。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　按照上述思路，還可以制定每天標準作業流程、每月標準作業流程。這些標準作業流程好像很簡單，只是一層窗戶紙。但是，又有多少業務員靠自己的悟性想到了呢？[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　企業是業務員成功的平臺[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　跳水選手如果沒有[/font]10[font=宋體]米跳臺或[/font]3[font=宋體]米跳板，縱有一身本事，也難跳出高難動作。業務員的成功也是如此。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業開發新市場時，通常把一名業務員叫過來，“給你一個省，你去做吧！”于是，業務員去遍地撒網、廣種薄收，最后的結果通常是顆粒無收。因為像這樣“萬事不備，又欠東風”式地開發市場，只有最優秀的人才能出業績。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業開發市場時，通常是先做調研，其次拿方案，然后配置資源。雖然不一定是“萬事俱備，只欠人員到位”，但通常有一個系統在支持業務員做市場。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業，業務員推動著企業成功；優秀企業，系統平臺支持著業務員成功。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　引導業務員成功的價值導向[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　什么是好業務員？普通企業認為，不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，以致企業經常把“瞎貓碰見死耗子”的人樹為榜樣。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　結果導向產生兩種現象：少數業務員著眼于長期結果，愿意精耕細作；大多數業務員為了短期結果，站在經銷商角度與廠家討價還價，向廠家要政策，一個勁地要求降價，要求賒銷。以至企業的銷售會議經常變成業務員的“聲討會”：質量太差、價格太高、廣告太少、政策不到位。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優秀企業很少采取“提成制”，而是引導業務員做基礎工作。有的甚至這樣要求：只要過程做好了，即使沒有達到預期結果，也要予以獎勵；過程沒做好，即使取得超出預期的結果，也要予以處罰。[/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=3]　　過程導向的價值觀引導業務員做實務，間接引導業務員走向成功；結果導向的價值觀引導業務員要政策，最終毀了業務員。[/size][/font][/align]

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