當前獸藥流通市場走勢分析

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隨著獸藥行業競爭的加劇，傳統獸藥銷售模式受到沖擊，獸藥流通市場出現了新的變化，主要有以下幾個方面。

　　變化一：獸藥企業的銷售渠道正日益“扁平化”，企業銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經銷商的利潤空間被進一步削減。據臨沂某位龍頭經銷商分析，其早期代理了近一百余家獸藥企業產品的銷售，現在其代理廠家已有部分流失，一些企業在臨沂拋開中間代理，也不增設辦事處，直接租賃產品儲存倉庫，其業務員背著產品深入縣鄉做銷售。而代理商失去的不僅僅是代理廠家的利潤，其終端市場的利潤也被挖去。

　　變化二：終端用藥市場正逐漸被“養殖協會”或“養殖合作社”等組織壟斷。當前基層養殖中存在著眾多規模大小不一的養殖協會，協會把周圍廣大散養戶組織成一個利益共同體，統一供應雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統一出售毛雞，會員可在賣雞后再結清協會墊付的費用。這種模式帶給養殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。

　　變化三：企業與經銷商的合作關系，由過去被動“求”轉變為“挑選”經銷商。隨著獸藥企業注重創建企業品牌的同時，在選擇經銷商上也越來越看重信譽和實力，名牌企業都愿意把自己的產品交給有信譽、有理念、實力強的經銷商來做。許多中小規模的經銷商也想與優秀的企業合作，但又礙于自身實力弱小無法獲得企業的青睞。

　　另外，獸藥經銷的進入門檻較低，從業者眾多，層次也參差不齊。目前很大一部分經銷商都是“夫妻店”、“百貨店”，做的就是簡單的買進和賣出，大家代理的產品的成分、組方相似，治療效果不分上下，價格相近，再競爭下去就有可能是價格戰了。同質化的獸藥經銷模式就會造成經營的惡性競爭，結果是大家的日子都不好過。

　　獸藥市場流通模式發生改變，使得獸藥經銷遭遇暫時的發展“瓶頸”，隨著養殖戶意識的提升和整個行業的逐步成熟，買方市場的需求上升決定了獸藥供應必須作出改變。獸藥經銷要想永續經營和長久發展，就要“內求”，通過轉變自身來適應市場。

　　第一，打造自己的品牌，好的品牌能產生最大的銷售差異化利潤。獸藥廠家的產品需要品牌，經銷商要做大做強，也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產品顧客愿意購買的附加價值，使產品產生溢價能力。同時，品牌的樹立更是避免與其他對手同質化競爭的最有效策略。圍繞經營品牌的打造，獸藥經銷商的經營方式也將出現兩類趨勢變化。
　　①獸藥名店連鎖經營出現：一些有實力、有理念的經銷商出于創名店、創名牌的需要，實施區域性連鎖經營，其統一品牌、形象及服務的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用。連鎖經營的實質就是經銷商資本和品牌的進一步擴張。
　　②獸藥經營專業代理產生：順應市場變化，一部分經銷商開始調整經營模式和產品結構，由原來幾十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業，有的甚至成為某個名牌企業的專業代理。經銷商優化自己經銷產品組合，走代理“簡、專、精”之路，有效讓品牌企業帶動自身品牌發展，*名牌產品盈利，達到“賣名品、創名店”的市場目標。

　　第二，獸藥經銷應由單純產品銷售向技術服務轉化。如果獸藥經銷商的思想現在還停留在“賣藥“的階段，這已經跟不上時代的步伐。現在獸醫定位已由治療獸醫轉變為預防獸醫，再進一步應是保健獸醫。廣大經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來，要結合實施GSP的潮流，加強自己的技術建設，向技術服務的方向轉化，組建自己的服務隊伍，為養殖戶提供免費養殖保健方案、疾病診斷等，只有*服務贏得了終端，控制了終端，經銷商才贏得了市場。

　　第三，為通過GSP認證早做準備，先人一步的商業“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農業部在GMP驗收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經銷商實施GSP驗收，屆時會同獸藥GMP過關一樣，將有大批的獸藥經銷商被淘汰落馬。在這段政策調控期，經銷商應準備盡早通過GSP認證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強。
目前經銷商就應著手通過GSP的各項準備，如注冊自己的獨立法人資格的公司，積極網絡人才，建立實驗室，添置診斷設備等。

　　第四，“信譽立業”將成為經銷商發展的根本選擇。隨著行業的逐步成熟，“信譽立業”的理念必須落到經營的實處，正所謂“人無信不立，業無信不興”，經銷商只有*信譽與消費者、企業三者之間形成良性商業循環，生意才能做的昌盛、持久。如若信譽缺失，其對經銷商的危害諸多：首先企業很難與此類經銷商建立融洽的合作關系，經銷商就得不到優厚的回報和長遠的業務；其次，消費者也不會成為忠實的客戶，經銷商銷售額的穩定性無從保障；經銷商喪失了立足根本，就會自斷事業發展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

　　第五，目前一些企業實行人海戰術，越過經銷商將銷售直接做到終端市場。這只是行業發展中的暫時情況，伴隨行業的規范、成熟和從業者理性回歸，獸藥的銷售與經營最終將會回到分工明確、各司其職上來。（齊魯牧業報）