《西游記》與飼料營銷團的管理

胡運芳

《西游記》與飼料營銷團隊管理

胡運芳

吳承恩的《西游記》，是我國明清時期的四大名著之一，也是中華民族家喻戶曉的文化魁寶。透過《西游記》妖魔鬼怪的面紗，我們看到了什么？唐僧師徒矢志不渝取得真經的故事？歷經磨難終成正果的傳說？始終如一的精神、團隊管理的真諦······

一、唐僧的團隊管理

1、  唐僧

《西游記》有兩大主角：唐僧、孫悟空；三大配角：豬八戒、沙和尚、白龍馬。唐僧，作為西天取經團隊的領導，也是取經團隊靈魂，他和團隊一起歷經九九八十一難，以身作則、以德服人、以善待物、以誠凝人、以志勵人，一個功德圓滿的領導典范。唐僧為什么去西天取經？為了弘揚佛教事業、普度眾生、幫助百姓尋找精神上的樂土！但是，光靠唐僧一個人能否取得真經？當然不能，必須有一個各司其職的團隊。

2、  孫悟空

孫悟空，自封“齊天大圣”，曾大鬧東海、天宮，有著卓越的技能、鮮明的個性，也是唐僧西天取經團隊的影響力中心。唐僧是怎樣幫助孫悟空呢？僅僅是揭去一符咒而已！孫悟空對壓在自己身上的大山有能力解脫，但苦于山上還有一道佛祖如來的符咒使他動彈不得。如果飼料營銷人員在工作、生活中的困難是壓在身上的大山，他們有沒有能力解脫？大山上有沒有猶如佛祖如來的符咒？如果有，又是什么？是一個人錯誤的心智模式，也可以說是心態思想，如恐懼、懶惰······只要我們打開飼料營銷人員心靈的枷鎖、調整他們的心態、改變他們的惰性，關心幫助他們，那么對于工作生活中的困難，90%他們都能自己解決。是揭去一道符容易，還是搬遷一座山容易？所以，飼料營銷人員的管理，應從最容易的地方著手，揭去貼在他們身上的符咒——錯誤的思想，其他問題都會迎刃而解。說到唐僧對孫悟空的管理，自然還有軟的文化——普度眾生的胸懷，和硬的制度——觀音菩薩的法寶（緊箍咒）！為什么要用緊箍咒？什么情況下用？唐僧除了緊箍咒還有什么？以身作則、堅定勤勉、抵制誘惑；諄諄教誨，象蒼蠅一樣嗡嗡不停的反復教育；上級領導的支持——佛祖如來、觀世音菩薩······孫悟空為什么要保護唐僧去西天取經？擺脫自己被壓在五指山下的困境，認識到西天取經的意義，擺脫自己尷尬的身份，修成正果。那么，在對飼料營銷人員的管理中，我們能讓他們擺脫工作生活中的痛苦嗎？能讓他們認識到自己正在從事一個充滿光明和愛心的事業嗎？能讓他們堅信跟隨我們一定能夠修成正果嗎？！

3、  豬八戒等

豬八戒，一個可愛滑稽的形象，女士心中的花癡。正是由于豬八戒的存在，增加了唐僧西天取經團隊的活力，也贏得了領導唐僧的歡心；他嫉妒高手孫悟空，又離不開孫悟空；見異思遷，容易接受外界的誘惑；惰性隨處可見；經常打小報告，對唐僧還算忠心。我們的飼料營銷人員中有沒有豬八戒一樣的人員？如何對待他們？只有揚長避短，才能發揮他們的積極作用，為團隊建設作出貢獻。沙和尚、白龍馬，唐僧西天取經團隊的基石，就象我們普通的飼料營銷人員一樣，對領導安排的工作全力以赴完成，但局限于自己的能力，很難獲得較大的成功。

唐僧西天取經團隊取得真經后，唐僧被封為“旃檀功德佛”，孫悟空被封為“斗戰勝佛”，豬八戒被封為“凈壇使者”，沙和尚被封為“金身羅漢”，白龍馬被封為“八部天龍廣力菩薩”。原來在取經的總目標里，還包含著滿足團隊成員個人愿望的目標，怎樣把團隊目標和個人目標結合起來，這也是飼料營銷團隊管理的關鍵。首先，團隊成員必須愿意加入這個團隊，不管是被逼無奈還是自發自愿。唐僧的幾個徒弟都是被逼加入西天取經團隊的，是為了擺脫自己面臨的困境和修成正果，脫離痛苦是高于追求快樂的做事動機。其次，根據個人的特長分配適合隊員的工作，孫悟空就象個先鋒官，豬八戒也可以說是個副先鋒官，沙和尚、白龍馬負責后勤服務，揚長避短、各司其職。第三，個人目標的實現必須建立在團隊目標實現的基礎上，只有幫助唐僧取得真經，幾個徒弟才能修成正果、各自成佛，否則就是死路一條。如毛澤東主席領導的中國共產黨，沒有共產黨的勝利，也就沒有黨員的一切；邵根伙博士領導的大北農集團的中高層管理團隊，“大北農事業我們大家的事業”，沒有大北農集團的成功上市，也不可能造就無數個大北農的富翁。

二、飼料營銷團隊的成長階段

第一階段，組建期（每年大的人員調整）。建立組織架構（經理、助理、技術服務老師、營銷員、實證員等）、確定目標（團隊目標、個人目標）、角色分配（根據營銷人員能力及愛好，揚長避短）等。剛剛組建新的飼料營銷團隊，成員期望值較高，有點興奮，有點緊張，都很正常。第二階段，不滿期。隨著時間的流失，營銷人員各自的優點和缺點逐漸明顯，發現事實和期望有一定差距。同時，因為實際工作中遇到各種困難，遭受挫折而倍感困惑、懷疑。這個階段，領導和營銷人員之間，應多正向溝通，多了解并鼓舞士氣，直面問題解決問題，消除情緒低落的因素，突破團隊發展的瓶頸，引導團隊健康發展。第三階段，認同期。經過一段時間的磨合，逐漸建立起和諧協作、相互信任、尊敬領導的氛圍，營銷人員之間更多坦誠合作。同時，通過工作學習，營銷人員的技能也得到提升，在獲得個人收獲的同時，也給予團隊更多的回報。第四階段，收獲期。飼料營銷人員會隨時隨地都感受到團隊的溫暖和力量，對完成飼料營銷任務充滿信心，時刻維護團隊的榮譽和利益，從骨子里認同唯有團隊的成功，自己才能取得成功。作為一個飼料營銷團隊的主管，必須理解掌握團隊建設的理論知識，準確把握團隊的發展狀態、人員的心態變化，形成團隊精神，提高個人魅力和團隊凝聚力，共同實現團隊目標，不斷壯大團隊規模，實現團隊及個人的雙豐收。

三、飼料營銷人員士氣低落原因剖析

1、控制過嚴。由于飼料營銷人員工作的特殊性，領導為了防止營銷員過程管理失控，出臺了越來越多的監控措施：手機定位、紛享定位、月計劃、周總結、工作日志等。飼料營銷人員整天忙于應付各種檢查表格文件，士氣全無。2、工作標準不合理。飼料營銷人員的工作標準，特別是試用期營銷員轉正標準的合適與否，直接關系到營銷員團隊的融入與去留。全價料、濃縮料銷售頭三個月分別為3噸、5噸、10噸，完成者尚可；預混料銷售頭三個月分別為3噸、5噸、10噸，完成者較少；士氣可想而知。3、薪資制度不合理。近幾年來，國內飼料企業一般營銷人員的基本月薪一直在1500元左右徘徊，差旅費用的報銷與銷量任務掛鉤，而一般辦公室文員的月薪還在2000元左右。把收入全部押在飼料銷售的超量提成上，飼料營銷人員整天為自己的一日三餐擔憂，士氣真不知從何而來。4、晉升政策模糊。新的飼料營銷人員加入公司以后，沒有詳細的職業生涯規劃，只給了一個簡單的發展路徑：試用期營銷員——正式營銷員——區域經理——部門經理——營銷總經理等。其中，只有轉正標準比較明確，其他晉升標準很少有明確的量化指標。5、缺乏對飼料營銷人員基本的信任。整個飼料營銷管理似乎仍停留在上世紀初泰勒的科學管理階段，以考代管，全是冷冰冰、硬邦邦的數字指標，缺乏平時的溝通與訓練，形成了一個互不信任的雙輸怪圈。6、無安全感。飼料營銷人員與上級領導之間單純的銷量關系，使領導與營銷員都處于極端的不安全環境中。對領導而言，“鐵打的營盤流水的兵”；對營銷員而言，“此處不留爺自有留爺處”；雙方都在尋找一種“得過且過天氣暖和”的平衡。

四、分享榮譽與激勵機制

金錢的重要性，沒有人可以否認，尤其在目前物欲橫流的社會。金錢是不可或缺的，即便如此，金錢仍然只是我們工作的許多理由之一。馬斯洛的需求理論，除了最基本的生理需求外，還有安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現等，后面的需求也是最有力的激勵因素。哈里森會議服務公司的華特格林先生說：“每個人都希望自己表現杰出，所以，你只需要創造一個人們表現杰出的環境就可以了。”正如唐僧的西天取經團隊，就恰如其分提供了一個四個徒弟自我表現的環境。

1、設定合理的團隊目標和個人目標。根據市場畜禽存欄、市場成熟程度、現有市場銷量、營銷人員個人能力等，設定量化可考核的團隊目標和個人目標。營銷人員根據自己的實際情況制定個性化的市場營銷計劃，經過與領導溝通，量身定制可執行的營銷方案。2、高度強調團隊目標。制定出有激勵作用的團隊考核方案：團隊學習、集體旅游、家屬親情等項目，鼓勵團隊成員的精誠合作，淡化個人英雄主義，盡量減少團隊營銷員之間的內部競爭。3、考核與激勵。根據營銷計劃完成情況，每年、每月嚴格落實營銷激勵措施，“揚善于公庭，規過于私室”，引起營銷人員對銷量計劃的重視。員工都是欣賞出來的，每月的營銷例會，都應以正激勵為主，樹立學習標桿，堅持表揚70%-80%的優秀員工，形成團隊之間的正向競爭氛圍。同時，養成隨時隨地非正式激勵員工的習慣，發現員工的優點隨地表揚，讓員工隨時感受到自己的成長和領導的重視，讓營銷員時刻都有一種成就感。給營銷員與經銷商及養殖戶有共同慶功同樂的機會，鼓勵營銷員與客戶之間的正向溝通，把客戶變成營銷團隊不可或缺的中堅力量。4、正確對待營銷員存在的問題與過失，保持正向的心智模式。遇到問題，應積極分析原因，找到解決問題的方法，而不是一味的打壓和指責。良性的激勵機制，及時滿足營銷員的各種需求，完善營銷員的晉升機制，才能讓營銷員找到被重視的感覺，體現出自身的價值，規范營銷員的行為，并讓他們找到前進的方向。

五、家的溫暖

我們都說“企業是一個軍隊、一個學校、一個家庭”，但在企業的日常管理中，，我們更多感受到軍隊的服從于執行，而少有學校的團隊學習氛圍，家庭的溫馨更是微乎其微。這既是現代營銷管理的挑戰，也是現代營銷管理的機遇，如：營銷員日常生活的關心、定期的身體檢查、生日的關懷、節日的問候等；又如給營銷員家人的月薪工資，每年、每月家屬的特別貢獻獎，定期的家人團隊活動、培訓、旅游等；再如隨時了解營銷員的家庭情況，對營銷員進行及時的幫扶，婚喪嫁娶、買房、生病、上學等，讓營銷員體會到家庭的溫暖。

六、管理的空白區

1、教練體系不健全。由于飼料營銷工作的特殊性，多是單兵作戰，更多時候處于管理的真空，這就要求我們管理人員加強對營銷員的溝通指導，建立一個正向的工作環境，多深入到市場一線，現場指導訓練。2、考核體系不健全。加強飼料營銷人員的職業生涯規劃，量身定制系統化的培訓規劃和分層次培訓，明確營銷人員的晉升機制，給每一個人都能修成正果的希望。3、執行力體系不健全。對于團隊及個人任務的完成時間，要有明確的節點和結果檢查的約定，營銷員只做你撿查的事情，不做你要求的事情。嚴格執行考核標準，提高執行力意識，幫助營銷員養成良好的工作習慣。

企業的競爭，歸根結底是人才的競爭，人才的生產潛力又取決于心態的正向引導。我們怎么能幫助飼料營銷人員揭掉其身上的“符咒”，改善營銷人員的心智模式，建立一個團隊與個人統一的共同愿景，打造一個人人都能“修成正果”的平臺，完成我們致力于農牧行業“普度眾生”的使命！

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