280家預(yù)混料廠下血本爭搶廣東四會(huì)70萬噸豬料市場

畜牧編輯

　　商場如戰(zhàn)場，有些地方歷來是兵家必爭之地。四會(huì)，這 個(gè)珠三角有名的生豬調(diào)出大縣，多年來一直是各大飼料廠在粵的主要戰(zhàn)場。
　　近期，農(nóng)財(cái)寶典記者多次赴四會(huì)采訪，力圖把握該市場的特點(diǎn)。一些業(yè)內(nèi)人士坦言，由于種種原因，此地的飼料參差不齊，但都能找到各自的客戶，擁有各自的粉絲。
　　高密度魚豬混養(yǎng)
　　上千業(yè)務(wù)員角逐
　　華東某預(yù)混料公司營銷經(jīng)理老丁(化名)清楚地記得他 來到四會(huì)的日子——2003年7月18日。
　　轉(zhuǎn)眼就滿7年了，老丁在四會(huì)已經(jīng)混得非常熟悉。初來時(shí)的壓力和焦慮漸漸散去，如今，他的預(yù)混料銷量保持在60噸/月左右，在同行中算是不錯(cuò)的水平。據(jù)了解，多數(shù)預(yù)混料飼料廠對(duì)這一市場業(yè)務(wù)員的考核以20噸/月為合格線。
　　老丁說，有一年同行粗略估計(jì)，四會(huì)市場的預(yù)混料品牌就達(dá)280多個(gè)。再加上全價(jià)料品廠，品牌或超過300家。如果按每個(gè)飼料廠平均安排3-4個(gè)業(yè)務(wù)員算，在四會(huì)奔波的業(yè)務(wù)員可能在千人左右。
　　四會(huì)市場上到底有多少家飼料品牌在銷售？記者向四會(huì)畜牧局副局長鐘國球咨詢，他表示相關(guān)部門沒有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不過可以肯定，全國的主要飼料品牌都能找到。目前，至少80%的養(yǎng)殖戶都是魚豬混養(yǎng)模式，自配料占據(jù)了主要市場。
　　四會(huì)的飼料品牌繁多，與養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)不無關(guān)系。鐘國球介紹，四會(huì)生豬出欄幾乎以每年10%的速度在增長，2009年四會(huì)官方統(tǒng)計(jì)出欄生豬150萬頭，再加上三鳥1300萬只，魚塘12.5萬畝，飼料需求量極大。2009年，在工商部門登記注冊(cè)的飼料店200家，獸藥店132家。
　　四會(huì)養(yǎng)豬協(xié)會(huì)謝燈養(yǎng)估計(jì)，四會(huì)的實(shí)際生豬出欄量可能超過200萬頭。如果按200萬頭肉豬計(jì)算，每頭按消耗600斤豬飼料算，那么每年需要的豬配合飼料就達(dá)60萬噸。再加上10萬頭母豬，總量超過70萬噸。
　　經(jīng)銷商話語權(quán)重
　　飼料廠又怕又愛
　　“在四會(huì)，飼料能不能賣出去，經(jīng)銷商說了算！”記者碰到的每一家飼料廠員工都如此形容，相對(duì)于其它地方，四會(huì)經(jīng)銷商掌握了飼料銷售的絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，原因在于賒銷異常普遍，養(yǎng)殖戶基本不接受現(xiàn)金買賣，他們大多欠著經(jīng)銷商的帳。
　　老丁說，基于四會(huì)的經(jīng)銷特色，不懂獸醫(yī)的他基本不跑豬場，只要把10家經(jīng)銷商客戶維護(hù)好就已經(jīng)能夠穩(wěn)住銷量。“養(yǎng)殖戶普遍認(rèn)為，飼料業(yè)務(wù)員不著調(diào)會(huì)吹得天花亂墜，經(jīng)銷商跟他們更親近。經(jīng)銷商建議一句話，比我們說十句話更管用。”
　　據(jù)悉，盡管理論上直銷對(duì)廠家和養(yǎng)戶都更有利，但由于用戶的習(xí)慣問題，廠家直銷模式在四會(huì)很難推廣。謝燈養(yǎng)也表示，飼料要想在四會(huì)推開，離開經(jīng)銷商幾乎不可能。
　　肇慶華紅飼料營銷總監(jiān)余新華舉例說，三水與四會(huì)接壤，三水的養(yǎng)殖戶就更習(xí)慣與廠家直接打交道，三水經(jīng)銷商的話語權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如四會(huì)。
　　不過，盡管賒銷令飼料廠非常頭痛，但由于養(yǎng)殖量巨大，一家家公司仍一如既往來到這里掘金。在業(yè)內(nèi)甚至有一個(gè)說法，外省豬飼料要想進(jìn)入廣東，第一站往往選擇會(huì)四會(huì)來試點(diǎn)。原因很簡單，四會(huì)非常極端地體現(xiàn)了廣東養(yǎng)豬業(yè)的特點(diǎn)：規(guī)模化程度高、密集程度高、賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重。一種豬飼料只有在四會(huì)能夠賣出去，那么它在整個(gè)廣東才可能打開市場。四會(huì)幾乎成為一個(gè)個(gè)新廠家或新產(chǎn)品的試驗(yàn)基地。
　　什么料都賣得動(dòng)
　　品牌影響力不大
　　談起四會(huì)市場，廣州白云區(qū)一家不愿意透露姓名的飼料廠負(fù)責(zé)人就搖頭，他認(rèn)為，四會(huì)養(yǎng)殖戶使用的飼料從平均水平來說基本上在全省最差，原因在于，四會(huì)大多數(shù)養(yǎng)殖戶普遍選擇飼料的能力不高，觀念簡單，受經(jīng)銷商左右，以至于什么質(zhì)量的飼料在這里都能找到市場。
　　一位飼料業(yè)務(wù)員贊同此觀點(diǎn)，他稱，當(dāng)?shù)?0%的養(yǎng)殖戶習(xí)慣了訂取自配料，但四會(huì)加工的玉米、豆粕普遍檔次不高。
　　老丁則不同意四會(huì)養(yǎng)殖戶所用的飼料平均水平非常差的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，就預(yù)混料而言，普遍處于中檔水平。不過他認(rèn)為，四會(huì)養(yǎng)戶的養(yǎng)殖水平確實(shí)不高，“普遍處于非職業(yè)化水準(zhǔn)”，所以好的飼料、差的飼料都能找到客戶。
　　業(yè)界有預(yù)混料無品牌的說法，老丁認(rèn)為，這一觀點(diǎn)放在四會(huì)很恰當(dāng)，“賣得好的，不一定質(zhì)量好；賣得差的，也不一定質(zhì)量差。各走各的道路。”盡管這里有上千名業(yè)務(wù)員在賣產(chǎn)品，但他并未感覺到預(yù)混料之間的競爭有多激烈，更不會(huì)有極端事件發(fā)生，有時(shí)候，業(yè)務(wù)員之間還會(huì)湊在一起唱唱歌、打打麻將。他分析，全價(jià)料之間的競爭會(huì)更激烈，但四會(huì)全價(jià)料市場分額很低，不具代表性。
　　上述飼料廠負(fù)責(zé)人估計(jì)，在四會(huì)，飼料競爭者太多，而養(yǎng)戶對(duì)品牌的關(guān)注不多，因此能賣100噸預(yù)混料以上的飼料品牌就可以擠入前15名。他認(rèn)為，要改變好料差料一齊混戰(zhàn)的局面，短期內(nèi)不可能，只能慢慢等待四會(huì)規(guī)模化養(yǎng)殖的發(fā)展和養(yǎng)殖戶意識(shí)的改變。

潮水涌來

基于四會(huì)的經(jīng)銷特色，不懂獸醫(yī)的他基本不跑豬場

愛普安

我公司的新產(chǎn)品酵母培養(yǎng)物是西北首家最大的酵母培養(yǎng)物生產(chǎn)廠家，目前在各大養(yǎng)殖場在進(jìn)行各種小試，目前已取得很大的成功，預(yù)計(jì)在6月初產(chǎn)品正式進(jìn)入市場，歡迎廣大養(yǎng)殖戶與飼料廠的關(guān)注，謝謝您的光臨。咨詢電話18591998330

賈青

當(dāng)?shù)?0%的養(yǎng)殖戶習(xí)慣了訂取自配料，在飼料廠定制嗎