飼料直銷模式

胡運芳

飼料直銷模式

胡運芳

5月19日，參加青島第十二屆（2014）中國畜牧業博覽會，偶遇南方報業傳媒集團·農財寶典畜牧版主編彭進先生，獲贈一本《農財寶典》，其中封面《飼料企業轉型新動作》的幾篇文章，引起了我對“飼料直銷模式”的思索。

一、背景

1、規模化養殖。我國農牧行業經過30多年的高速發展，食品安全、畜禽疾病、養殖周期等問題把規模化養殖推向前臺。全國人大代表、河南省漯河市市長表示，應對上述問題的最好方法就是生豬養殖的規模化、標準化：日前已建成萬頭豬場36個、千頭豬場255個、規模化養殖小區78個，生豬規模化養殖比重已達到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場635個，占河南省的85%、全國的36%。華泰聯合分析師蔣小東表示，未來十年是整個養豬行業快速集中的十年，猶如過去十年在飼料和其他養殖行業發展的一樣，這不僅是國家穩定供給和集中監控的需要，也是養殖企業發展的需要。

2、飼料直銷。畜禽的規模化養殖，直接引發飼料營銷渠道縮短下沉，直至對終端大型養殖企業飼料直銷。筆者從1993年從事飼料營銷工作，當時服務于河南省浚縣的希望集團出川的第一家企業——中原希望飼料有限公司，先后在距離公司50公里左右的湯陰市場和衛輝市場，湯陰當時是全國著名的肉雞養殖基地，衛輝當時則是全國著名的蛋雞養殖基地，養殖規模多在5000只左右，幾乎都是養殖戶聯合進料。飼料的大規模直銷，多存在“公司+養殖戶”的一條龍企業，如六和集團、溫氏集團等，以肉禽全價料為主。豬飼料的直銷，筆者2010年在南昌正大做市場調研時發現，公司要求營銷員做母豬存欄20-30頭養殖場的全價料直銷，每個豬場月銷量10噸左右。同年，應中國人民大學張利庠教授的邀請，和張利庠教授、王統石博士等一起去廣東省東莞市廣利集團做營銷策劃，東莞廣利4%的豬預混料月銷量1000多噸，全部都是規模化養豬場直銷，規模多是母豬存欄200-500頭的養殖場，每個豬場每月用料4噸左右。

二、飼料直銷模式

1、專業模式

6月中旬，廣州養豬博覽會是行業人士的聚會，也是飼料企業宣傳自己的機會。如旺大集團在博覽會期間舉辦了專門針對大豬場的“安心”系列豬飼料的產品上市和訂貨會。

旺大集團董事長鐘世強先生認為，豬場逐步規模化的趨勢在廣東尤其明顯，當前存欄300頭以上能繁母豬的豬場越來越多，相對應存欄幾頭母豬的小養殖戶基本消失。鐘世強表示，包括廣東在內，江西、廣西、福建、山東、河南、河北等地，規模化養殖日趨強勢，這就要求飼料企業根據養豬業的發展，調整產品結構和營銷策略，升級自己的產品和服務，滿足大型養豬企業的需求，飼料直銷就是策略之一。養豬場規模越大，議價能力越強，對產品質量和服務的要求越高，原來通過經銷商的營銷模式，逐漸難以滿足養豬企業、飼料企業和經銷商的需求，終端養豬企業的飼料直銷，需要產品、營銷、服務、研發等方面的配套實施，“安心”系列豬飼料就是專門針對飼料直銷的產品。當天，旺大集團“安心”系列豬飼料訂貨會上，邀請了廣東、廣西、江西、福建、山東等地100多家能繁母豬300-2000頭的規模化養豬企業參加，當場銷售飼料200多噸。

專業的產品，“安心”系列豬飼料；專業的團隊，飼料直銷的研發、營銷、服務團隊；樹立了旺大集團規模化養豬企業飼料直銷的專業形象。

2、定制模式

大型飼料企業的原料采購、技術研發、品控檢測、系統服務等優勢，使飼料定制服務成為大型飼料企業直銷規模養殖企業的一種模式。大型飼料企業原料采購的成本優勢、日積月累的研發優勢、先進的生產工藝處理能力、科學嚴謹的原料產品化驗品控能力、一條龍的系統服務能力等，都能滿足規模養殖企業不同品種、不同階段及特殊情況下的飼料需求。

據雙胞胎集團有關人士介紹，雙胞胎集團目前也在嘗試與規模豬場合作，開展飼料定制服務；但是，雙胞胎要求豬場每個月全價料的用量必須在500噸以上。雙胞胎集團也可以按照豬場提供的營養配方，在符合飼料國家標準、企業標準的基礎上，給豬場生產定制飼料。飼料定制的經濟效益也較理想，如降低原料成本、包裝成本、人工成本（研發、生產、營銷）等，對飼料企業、養殖企業都是一個雙贏的選擇。

3、金融模式

飼料成本占養豬成本的70%左右，豬場缺錢主要就是飼料錢。傳統飼料營銷模式主要是經銷商賒賬給養殖場，并賺取較高的營銷利潤，但也影響了飼料企業、經銷商及養殖場的健康發展。

2014年2月21日，中國人民銀行發布《關于做好家庭農場等新型農業經營主體金融服務的指導意見》，指出：家庭農場貸款金額最高可以為借款人農業生產經營所需資金的60%，單戶貸款原則上最高可達1000萬元。對于畜禽養殖新型農業經營主體，要重點創新廠房抵押、畜禽產品抵押、水域灘涂使用權抵押貸款業務。鼓勵有條件的的地區由政府出資設立融資性擔保公司或在現有融資性擔保公司中拿出專項資金，為新型農業主體提供擔保服務。近幾年來，新希望六和集團、唐人神集團、桂龍集團等飼料企業都在試水這方面的服務，為養殖業發展提供了金融保障。在養殖資產往往得不到銀行認可的今天，飼料企業成立貸款擔保公司，解決了養殖企業貸款的難題，而政府和銀行也解決了資金風險、抵押擔保的后顧之憂。

目前，主流飼料貸款擔保流程可分為以下四步：第一步，養殖戶向飼料企業提出貸款申請，然后由飼料企業向擔保公司推薦。飼料企業長期與養殖戶打交道，對他們的情況了如指掌，能夠篩選出信譽好、養殖技術好的規模養殖戶。第二步，養殖戶與銀行簽訂貸款協議、擔保公司與銀行簽訂貸款擔保協議、擔保公司與養殖戶簽訂反擔保協議、養殖戶與擔保公司簽訂財務委托代理協議，以上手續均可由擔保公司的業務人員負責完成。第三部，按照養殖戶與擔保公司簽訂的財務委托代理協議，銀行貸款不直接給養殖戶，而由擔保公司統一運作。養殖戶貸款期間的飼料資金，統統有擔保公司代為支付。第四部，養殖戶畜禽出欄，向銀行還本付息。至此，一批畜禽的貸款擔保業務流程全部結束。

成立于2009年的普惠農牧投資擔保有限公司，是由山東新希望六和集團有限公司投資的金融擔保體系母公司，也是目前公認最成功的肉雞業貸款擔保公司，僅2013年擔保貸款37億元，扶持養殖戶1.7萬戶。目前行業認為普惠擔保成功的主要原因是“公司+養殖戶”合作初期，養殖戶規模擴張，盈利能力強。另一方面，肉雞養殖周期短，全部使用全價料，疾病控制能力強，擔保更有保障。2010年初，廣西桂林桂龍生物技術有限公司，投資組建桂林立融投資擔保公司，注冊資金3000萬元，貸款總額1億元，主要服務廣西桂林周邊地區。桂林的篩選標準比較嚴格，都是存欄1000頭母豬以上的規模豬場。目前桂林地區80%的1000頭母豬以上的豬場都和桂林有合作關系。2011年，唐人神集團組建湖南大農擔保有限公司，每年擔保貸款總額1億元以上；目前廣東養殖戶貸款超過1000萬元，相當于每月增加飼料銷量2000噸，占廣東公司銷量的10%。

4、種豬模式

農財寶典記者搜集我國排名前30的飼料企業信息發現，不少大型農牧企業從單一飼料產業向上下游拓展，逐步形成全產業鏈的格局。其中，涉及種豬的有新希望六和集團、大北農集團、唐人神集團、正邦集團、加大集團等，不少飼料企業通過種豬業務促進飼料銷售。

1996年，唐人神集團進入種苗產業；2008年，打造“美神”種豬；就唐人神的運營而言，通過種豬拉動飼料銷售的作用是顯而易見的。民生證劵研究所曾分析指出：唐人神集團預計2015年將帶動1000萬頭生豬、出欄600萬頭生豬、公豬站60個、年供精液50萬份，同時將帶動350萬噸的飼料銷售。據唐人神集團有關人士介紹，凡是購買“美神”種豬的，大部分都使用唐人神的飼料。唐人神集團在廣東省銷售種豬3000多頭，80%的種豬場在引種后選用了唐人神的飼料，約占飼料總銷量的10%，已形成“種豬+飼料”的良性互動。

加大集團也是少數被業內人士稱贊的企業，該公司“種豬+飼料”的經營模式也創造了可圈可點的業績，目前飼料年生產能力500萬噸，年出欄種豬10萬頭。2013年，加大集團在云南地區銷售種豬3000多頭，年出欄生豬5.5萬頭。一頭母豬一年一噸飼料，可銷售3000噸；5.5頭生豬，出欄體重約120公斤，料肉比按2.6:1計算，一頭生豬用料312公斤，共用料17160噸；銷售3000頭種豬，可帶動年銷售飼料2萬多噸。

5、股份模式

飼料企業與養殖企業的一體化運營是高級而緊密的資本融合，常規做法是飼料企業和養殖企業股份相互滲透、互利共贏、風險公擔，形成一種排他性的競爭優勢。2014年2月，大北農集團宣稱要與2000個豬場形成戰略合作伙伴，并且入股其中的200個豬場。

“買飼料送豬幣股權，參與分紅。”某養殖企業準備加盟飼料企業北京資源集團，他介紹說：“要成為北京資源集團的會員和客戶，就必須使用資源集團的飼料，比如交15萬元的入會定金，就可以得到3200個豬幣，這些豬幣也是一種股權憑證。”資源集團吸引養殖企業的條件是：使用飼料送豬幣，豬幣是股權，可以分紅，2013年每個豬幣分紅0.2元；此外，企業上市后，豬幣對應一定比例的股票，分紅會更多；符合一定條件，還送25-150萬元的奔馳；這更堅定了部分養殖企業加盟資源集團的決心。據不完全統計，資源集團的“豬幣計劃”，使全國資源飼料的月銷量由2000噸左右增加到1萬噸左右。

2013年12月16日，深圳市金新農飼料股份有限公司突然發布公告稱因戰略發展需要，以自有資金約人民幣800萬元，受讓自然人鄧書義持有的清遠佳和農牧有限公司20%股權，2014年1月26日清遠佳和完成股權變更。據金新農有關人士介紹，金新農入股清遠佳和，就與清遠佳和簽訂了飼料銷售合同，清遠佳和全部使用金新農飼料，全年銷售額約5000萬元。截止到3月3日，清遠佳和和金新農已經完成759.6萬元的飼料交易。金新農的股權運作，打了一場漂亮的飼料直銷戰。

隨著我國規模化養殖的發展壯大，商業飼料的養殖場直銷，必將成為大型飼料企業和規模養殖企業的不二選擇。

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