致飼料添加劑貿易從業人員的一封信

畜牧編輯

　　飼料工業的發展趨勢

　　飼料工業經過20多年的高速發展，但2013年全國飼料總產量有所下滑，更有2014年飼料企業從10061下降為7061家，減少比例達到30%。未來飼料企業的數量還會在減少，當我們飼料企業未來只剩下那300甚至200家數量的時候；當生豬價格長時間在低位運行，很多養殖戶也退出市場的時候，我們飼料添加劑貿易公司從業人員該怎么樣選擇我們的未來之路？作為從事飼料添加劑貿易14年的一員，我有幾個觀點和大家共探討。

　　飼料添加劑行業的演化/歷程

　　其實開一家貿易公司很容易，但能不能經營好那就看各個老板的能力水平了。

　　飼料添加劑作為飼料企業的上游，它是受行業發展階段、國家政策、企業發展階段、企業規模、企業類型、配方師配方設計思路等等所決定。

　　一、行業發展階段不同，對添加劑的選擇也不同。2001年開始，那時候添加劑競爭比較少，而且飼料企業數量在不斷增加，可以說是半賣方市場；到了2005年，添加劑廠家漸漸多了，成了買方市場；到了2010年之后是更加殘酷，添加劑完全過剩市場，競爭更加白熱化，添加劑企業的競爭進入了一個系統競爭。這十幾年來，很多人認為添加劑都是靠關系營銷的，當然，在中國國情下，這不可避免。我個人認為，添加劑銷售已從一個以關系為主、產品為輔時代向以產品為主、關系為輔時代過程轉變。

　　二、國家政策不同，對添加劑的選擇也不同。2000年以前，一些違禁品如瘦肉精和鎮靜類產品在飼料上都還可以使用。但很快，國家就明令禁止一些違禁品的使用，先后修改了多次飼料添加劑品種目錄。未來，抗生素在飼料中的超量添加及濫用現象將得到控制，后抗生素時代的添加劑品種一定將有所作為。因此，作為飼料添加劑貿易公司要與時俱進的選擇一些趨勢品種才能在市場上立足。

　　三、飼料企業發展階段不同，對添加劑的選擇也不同。飼料企業發展可以分三階段：第一階段為初始階段，一般要三年時間，這三年公司要求產品質量穩定，配方變動很少，因此企業對添加劑的更換很少，這階段對新的添加劑會很少采納，倒是成熟的添加劑品種更好推廣；第二階段為中期階段，企業經過三年的快速發展及擴張，當飼料銷量及效益達到一個平穩期時，這階段飼料企業將投入更多應用研發，靠研發提升產品競爭力以及企業效益，這是推廣新品種、可替代性品種以及更高性價比品種的最佳時期。第三階段，企業也是有生命的，平穩期一過要是沒有與時俱進，就可能進入企業發展的下滑期，這階段對推廣新品種概率幾乎為零，但追求更高性價比永遠是企業的首選。

　　四、企業規模不同，對添加劑的選擇也不同。企業規模分為三種：大型飼料集團企業、單廠中型企業、小規模企業。集團企業一般都有核心料工廠，對產品的評估需要層層評判及實驗，這類客戶對添加劑的選擇很嚴格，而且量很大，企業議價能力強，渠道多，信息量大，對產品的成本了如指掌。因此，普通規模添加劑公司產品及效果不明確的品種一般很難做進去，反而單廠中型企業相對容易接受，而小規模企業看中成本原因，也容易接受。甚至有些小企業的上游信息量不足，會采用某一家飼料添加劑企業生產的多個品種。曾經有一家企業用同一家添加劑企業生產的11個品種，但這種現象再也不會存在了。當然，這類小企業未來將會轉型或者被兼并或者消失掉。

　　五、企業類型不同，對添加劑的選擇也不同。企業類型大致可以分為三類：全產業鏈一條龍企業、半條龍企業、專業化飼料企業。一條龍企業比如一條龍養雞或豬，企業所有效益都將集中體現在那頭雞或豬轉化為食品價值身上，所有的配套包括自有飼料廠都是為其服務，因此，只要效果突出、性價比高的添加劑品種很有競爭力。他們選擇添加劑有三點要求：一是效果突出，二是能否規模供應，三是性價比。你要找到這類添加劑品種才能和一條龍企業接軌。半條龍企業比如很多是自有飼料廠加養殖，這些企業效益體現不是一邊傾斜，而是找效益的雙贏點--飼料廠既要降低成本，養殖場效益也要好，這類企業不會選擇貴的，只會選擇對的。專業化飼料生產企業是對某一飼料品種很專業。我對專業的理解是：不是你只做一個品種叫專業，而是你在某一品種上研發的深度和廣度是行業內別人達不到的，這叫專業！正因為這種專業，因此他選擇產品有兩點主要要求，一是專業化添加劑品種上游，二是具備一定技術研發底蘊的上游。

　　六、配方師設計思路不同，對添加劑的選擇也不同。這些設計思路差異大體有這些：有些只注重基礎營養而很少用添加劑；有些注重用添加劑修飾；有些比較保守只用常規成熟的添加劑；有些比較前衛敢用市場上的新添加劑品種。總之，因人而異這里不一一說明。

　　飼料添加劑貿易公司的出路在哪里？

　　綜合以上個人認為比較重要的一些因素，添加劑貿易公司在未來三到五年內需要以“新常態”思維經營你的未來。

　　一、公司層面的選擇：

　　1：匯聚添加劑優質品種，打造添加劑精品貿易平臺。

　　2：常規添加劑貿易升級和大型下游企業統一采購。

　　3：不同添加劑公司從業人員要抱團取暖，整合渠道。

　　4：貿易公司業務人員到上游企業當業務人員。

　　5：能聯合上下游共創延伸企業，成為延伸企業的重要負責人。

　　二、產品方面的選擇：

　　1：趨勢產品選擇：比如后抗生素時代的7大類產品“抗菌肽，酵母類，酸化劑，植物提取物，酶制劑，微生態制劑，中草藥”等這些品種在飼料企業的使用上會有較大膨脹空間。

　　2：平臺產品選擇：要有高起點、高投資規模的企業上游。高投資規模意味著產品門檻的提高，這類產品才能和未來都只剩下規模飼料企業下游平起平坐。

　　3：專業化產品選擇：比如某一家企業一直以來只做某個板塊添加劑，而且產品的研發及效果都不停的優化和升級的。

　　很多人說，只有倒下的企業，沒有倒下的行業。的確，只要我們與時俱進，有所創新，對未來形勢正確判斷，對用戶的需求變化采取擁抱的心態，我相信，我們添加劑的從業人員一定會有更加美好的明天，你的價值也將在快速變幻時代得以體現！加油吧！相信自己！

　　廈門聚添優品科技有限公司

　　黃慶祥

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