“雖然鄭總是國有企業(yè)的老板，但是他把粵海當(dāng)成了自己的事業(yè)來干。”李積偉回憶，在鄭石軒和他的團隊的帶領(lǐng)下，粵海蝦料從1996年開始逐漸具備了市場影響力，到1998年整個企業(yè)比較好了，年利潤達(dá)到1000多萬元，但鄭石軒“平時的交通工具還是工具車、公交車，出差住的是普通招待所”。

　　前十年，受限于國營體制，粵海發(fā)展速度較慢，雖然年年有利潤，但在2004年改制前，粵海還只有一間工廠，產(chǎn)銷量只有5萬多噸。

　　2004年，粵海完成改制;2007年，粵海飼料集團正式成立，粵海按照自己的步伐在發(fā)展。在飼料行業(yè)越來越進入資本時代，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也沒有一些企業(yè)高歌猛進式的擴張，有人說粵海是悶頭發(fā)大財，也有人說粵海眼界太窄，但務(wù)實的鄭石軒一直堅持，選擇中等的發(fā)展速度，首要保持年年有增長，重視企業(yè)的抗風(fēng)險能力。實踐證明，在跌宕起伏的特種水產(chǎn)飼料市場，粵海這艘航船始終行駛平穩(wěn)。改制后，粵海實現(xiàn)較快的發(fā)展，平均一年新建一間分公司，一年增加產(chǎn)銷量5萬噸，相當(dāng)于平均每年增加了一個舊粵海。

　　技術(shù)與品質(zhì)：支撐發(fā)展的原動力

　　這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”

　　“在做飼料以前，我是一個高校老師，技術(shù)方面的東西是我的愛好。”鄭石軒這樣表示自己對飼料配方技術(shù)的偏重，在這樣的影響下，粵海的產(chǎn)品品質(zhì)始終走在行業(yè)的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”他曾經(jīng)這樣說。

　　農(nóng)財寶典記者試圖從鄭石軒過往的講話和文章中，去尋找他的經(jīng)營理念和管理哲學(xué)。但發(fā)現(xiàn)，他在公開場合所留下的所有文字與影像，幾乎全部與技術(shù)及行業(yè)發(fā)展實務(wù)相關(guān)，甚少諸如投資戰(zhàn)略、管理心法等凌空高蹈式的論述。他更像一個儒雅的技術(shù)專家，將對企業(yè)管理和發(fā)展理念滲透到產(chǎn)品研發(fā)與營銷實務(wù)中。

　　曾經(jīng)在多家飼料企業(yè)供職的某配方技術(shù)人員曾私下與農(nóng)財寶典記者交流，鄭石軒本人在海水水生動物營養(yǎng)和飼料配方領(lǐng)域的技術(shù)造詣，在飼料企業(yè)老板這個層級，是比較少見的。企業(yè)家的特質(zhì)自然會為企業(yè)留下深刻的烙印：2006年，獲“AAA+級中國質(zhì)量信用企業(yè)”稱號;2007年，蝦配合飼料獲“采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志”證書;2008年，海水魚飼料及添加劑獲“廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品”證書……粵海每年都進行幾十個課題研究，每年取得新的專利，每年都有省、市級科技進步獎，旗下企業(yè)基本都是高新技術(shù)企業(yè)，集團現(xiàn)擁有省級工程研究中心和技術(shù)中心，有院士工作站，有幾十名博士、碩士領(lǐng)銜的研究團隊，在幾十個方面形成全方位研究，始終掌控著技術(shù)制高點。

　　一系列產(chǎn)品質(zhì)量方面的榮譽，見證了粵海在該領(lǐng)域的實力和自信。看重技術(shù)和質(zhì)量，這也是粵海早期得以發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素，據(jù)鄭石軒回憶，在粵海蝦料面市之初，產(chǎn)品粉末多，顆粒大小、均勻度、切面等方面都比較難看，當(dāng)時市場上主流的蝦料大多講究外觀、賣相好，但是一旦真正使用到養(yǎng)殖階段，這些品牌的飼料系數(shù)多在1.6-1.8，而粵海只有1-1.1，高下立判。

　　從上世紀(jì)南美白對蝦養(yǎng)殖興起以來，對蝦飼料市場經(jīng)常硝煙彌漫，從不缺少慘烈的血戰(zhàn)，粵海飼料憑借穩(wěn)定、優(yōu)秀的品質(zhì)，一直穩(wěn)步前行。

　　各種基層技術(shù)培訓(xùn)會，是現(xiàn)在飼料企業(yè)常用的市場推廣手段，這種模式也是由粵海開創(chuàng)的。廣東粵海飼料集團有限公司總經(jīng)理鄭石貴介紹，在本世紀(jì)初的前幾年，白對蝦再次點燃對蝦業(yè)的熱情，當(dāng)時各地市場上沒什么業(yè)務(wù)員，更談不上技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)，但是養(yǎng)殖戶對信息和技術(shù)卻非常渴求。于是，粵海開始辦基層技術(shù)培訓(xùn)會，帶專家下農(nóng)村、送技術(shù)到塘頭，非常受歡迎。隨著此類會議的不斷推廣，粵海開始走進千家萬戶。

　　鄭石貴說，在海南對蝦飼料市場，粵海始終是第一品牌，現(xiàn)在海南很多老客戶對粵海的認(rèn)可，都是從粵海剛進入海南市場時確立的，甚至一度海南最大的四大蝦料經(jīng)銷商都是粵海的客戶，能取得這樣的成績，除了有好的產(chǎn)品品質(zhì)保證，離不開當(dāng)年對市場的努力耕耘。

　　鄭石軒在企業(yè)管理上特別強調(diào)系統(tǒng)的重要性。粵海飼料的高品質(zhì)，除了在技術(shù)研發(fā)上成績卓著外，更得益于在整體技術(shù)研發(fā)人才與制度架構(gòu)上的系統(tǒng)性支撐。粵海講究的是團隊協(xié)同作戰(zhàn)，而不是孤軍作戰(zhàn);從單個人來講也許不是行業(yè)最強，但作為一個團隊是最強的。

　　粵海飼料集團副總裁韓樹林介紹，根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)大環(huán)境的變化，粵海在技術(shù)架構(gòu)上進行了調(diào)整，每個技術(shù)骨干帶領(lǐng)一個團隊，各自負(fù)責(zé)不同的飼料領(lǐng)域，如對蝦、金鯧、海鱸、生魚、蛙料等，從原料控制、生產(chǎn)工藝、配方調(diào)整，到對比試驗、專項研究，到市場調(diào)查、反饋和服務(wù)，實行一條龍總包干;這樣精力更加專注，便于技術(shù)人員掌握某一品種的養(yǎng)殖情況，及時應(yīng)對。分品種、分環(huán)境、分時間，如此精細(xì)化、專業(yè)化的研究，在目前國內(nèi)海水水產(chǎn)飼料企業(yè)中可以說無出其右。

　　近年來，飼料行業(yè)的競爭不斷加劇，技術(shù)和品質(zhì)成為支撐粵海平穩(wěn)發(fā)展的發(fā)動機，也成為她受客戶認(rèn)可的最大特色。鄭石軒這樣解讀技術(shù)在粵海競爭中的價值，“我們不斷改進、不斷創(chuàng)新，競爭對手即使一時能掌握粵海的某項技術(shù)，也無法追上我們的更新速度，更無法達(dá)到我們的成本優(yōu)勢。”

　　農(nóng)財寶典記者走訪中山、電白、斗門、湛江東海島等地的經(jīng)銷商，粵海飼料的品質(zhì)和穩(wěn)定性是他們愿意與粵海合作的最主要原因。在廣東沿海各養(yǎng)蝦集中區(qū)，粵海蝦料都保持有30%左右的占有率，個別市場超過50%，海水魚料方面更是明顯，在斗門的海鱸產(chǎn)區(qū)，粵海飼料憑借獨特的成本優(yōu)勢，占據(jù)了超過60%的市場份額。技術(shù)的力量不僅幫助粵海從小長大，更使其在激烈競爭中站穩(wěn)腳跟、贏得口碑。

　　穩(wěn)固的客情關(guān)系：本質(zhì)是精細(xì)化管理的延伸

　　粵海穩(wěn)健的步伐，貫穿于生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的全過程，正是精細(xì)化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風(fēng)險。穩(wěn)定的客情，經(jīng)銷商感受到的是脈脈人情，而對于企業(yè)而言，其實是終端精細(xì)化管理的必然結(jié)果。

　　飼料行業(yè)依舊表現(xiàn)出明顯的渠道驅(qū)動的特征，得渠道者，得天下。而粵海與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系維系，一直為業(yè)內(nèi)稱道。在飼料終端市場，企業(yè)相互“挖角”、策反經(jīng)銷商的事情司空見慣，而粵海經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性是公認(rèn)較強的，而維系這種優(yōu)勢的效率也是相對最高的。

　　從最初基層技術(shù)推廣會打開市場、到后來的資金支持和客情維護，再到最近的技術(shù)服務(wù)，手段在更新變化，但以客戶價值為中心的理念始終如一。

　　從幾年前開始，在華南地區(qū)，蝦病為害越來越強烈，到2013年，整個華南地區(qū)對蝦減產(chǎn)約三成，給蝦農(nóng)、飼料企業(yè)帶來嚴(yán)峻考驗。

　　在這樣的情況下，粵海也開始轉(zhuǎn)變，“扎根行動”在各養(yǎng)殖區(qū)全面鋪開。