飯后悟營(yíng)銷

yisiyi · 發(fā)表于 2012-5-28 09:42:12

　　飯后悟營(yíng)銷

　　北京愛綠生物科技有限公司楊勇

　　2007年秋天，去廣西出差。從北京坐火車到南寧，29個(gè)小時(shí)。路上干糧沒帶夠，車過桂林后餐車關(guān)閉，食品停售，饑餓難熬!

　　到南寧已是晚上九點(diǎn)。風(fēng)塵仆仆到餐館，饑腸轆轆唱空城!看著菜單，聞著菜香，享受著服務(wù)員的熱情，整了兩葷一素一湯一啤酒。菜上得快，我吃得也快，二十分鐘后杯盤狼藉!買單!118元!嚇我一跳!消費(fèi)不低啊，數(shù)字倒是很吉利!剛才只顧得上點(diǎn)菜，沒考慮價(jià)格了!!沒轍，一邊買單，一邊嘟囔著安慰自己：這菜味道真不錯(cuò)!其實(shí)當(dāng)時(shí)最恨的就是這飯后買單的制度了。
　　痛定思痛，我想起了一條營(yíng)銷學(xué)的定理：在需求滿足之前和滿足之后，對(duì)價(jià)值的認(rèn)知是不同的。由此定理可以得出推論：銷售談價(jià)格的最好時(shí)機(jī)是，在客戶感受到價(jià)值之后，使用到價(jià)值之前。

　　我們經(jīng)常把把銷售過程分為兩部份，一是售前，二是售后。其中分界線就是簽單?，F(xiàn)在來看，這是一種很粗放的劃分，對(duì)我們具體的銷售工作沒有太多的可操作性。其實(shí)，銷售應(yīng)該分為三個(gè)過程：客戶發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識(shí)需求、感受產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值，這是銷售過程;談價(jià)格和服務(wù)，這是談判過程;再之后使用產(chǎn)品(的價(jià)值)，屬于客服過程。也就是，在簽單之前，還應(yīng)該區(qū)分銷售過程和談判過程。

　　銷售過程的主要活動(dòng)是：展示我方對(duì)于對(duì)方的價(jià)值;在談價(jià)格之前談價(jià)值以及需求。談判的主要活動(dòng)是：挖掘?qū)Ψ綄?duì)于我方的價(jià)值;在價(jià)格基礎(chǔ)上縮減相應(yīng)的價(jià)值。換句話說，銷售過程思考自己還能為對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值：“我還能為客戶做什么”。談判過程思考對(duì)方還能為自己創(chuàng)造什么價(jià)值：“對(duì)方還能為我做什么”。

　　銷售過程中，買方常常在接觸的開始，就問：你的價(jià)格是多少啊。這是他的策略——早早把你拉入談判過程，談過一輪價(jià)格之后，再來問質(zhì)量、劑型等，然后就有很多理由要求繼續(xù)降價(jià)。而銷售員常常被誘惑，認(rèn)為詢價(jià)是購(gòu)買的信號(hào)——也許它確實(shí)是購(gòu)買的信號(hào)，但過早接受這種信號(hào)會(huì)使后面的談判沒有資本。這就像是，我們知道在營(yíng)養(yǎng)上考慮，飯前喝湯較好，但北方的飯店多是在飯后上湯——他的出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然和營(yíng)養(yǎng)無關(guān)，只是一個(gè)信號(hào)：“哥們，沒菜上了，差不多了啊，該撒了!”

　　所以，很多時(shí)候談判處于劣勢(shì)，是因?yàn)檩p信了客戶的信號(hào)，銷售過程沒有完成就被拉入了談判過程。對(duì)方問價(jià)之后，銷售員一定要追問，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，您都了解了嗎?您都不了解這個(gè)東西能不能解決您的問題，您問價(jià)錢有用嗎?產(chǎn)品有不同的型號(hào)滿足不同的需求，我也沒法直接報(bào)價(jià)呢!
　　至此，我們找出了銷售過程和談判過程的分界線——客戶是否已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值?

　　是—>談判行為否—>銷售行為
　　理解了這個(gè)界線，就容易分辨，如果要提高自己的業(yè)績(jī)，他們到底是需要增強(qiáng)銷售能力還是談判能力。
　　依本人經(jīng)驗(yàn)來看，有兩種情形下應(yīng)該大力增強(qiáng)自己的銷售能力。第一，初涉營(yíng)銷工作的人，應(yīng)該著重增強(qiáng)自己的銷售能力。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，你以必須了解你的公司，你的產(chǎn)品，你的市場(chǎng)，你的客戶，學(xué)會(huì)如何展示自身的優(yōu)勢(shì)，如何闡述自身的特長(zhǎng)，如何找到與同行的區(qū)別，如何發(fā)現(xiàn)與開發(fā)客戶的需求，如何讓客戶感受到利益，最后告訴客戶“我能為您做什么”或“我最擅長(zhǎng)做什么，而我最擅長(zhǎng)的也正是您需要的”。第二，處于初次或初級(jí)拜訪階段的客戶面前時(shí)應(yīng)該加大自己的銷售能力。這個(gè)時(shí)候，你要做的所有事情，就是讓您的客戶知道你提供給他的產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來利益，談的還是我方的價(jià)值問題。

　　那么什么情形下應(yīng)該提高自己的談判能力呢?第一，發(fā)現(xiàn)客戶的顯性需求時(shí)。這時(shí)候我們要考慮的是如何最快最有效最合理的滿足對(duì)方需求的同時(shí)要求對(duì)方如何為我們提供價(jià)值。就如，服務(wù)員知道我饑不擇食(顯性需求)，熱情給我介紹菜品(最快最有效滿足我的需求)，最后我灑足飯飽(滿足了)，心甘情愿的付了118元(我提供的價(jià)值)。第二，與老客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)。這時(shí)候我們要做的就是如何踢好臨門一腳的功夫了。第三，就是在與同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。這時(shí)候我們要談判的重點(diǎn)就是如何讓客戶得到同質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)而付出更少的價(jià)值。

　　營(yíng)銷無處不在!很慶幸自己從事營(yíng)銷工作，能把生活與工作密切連系在一起。在生活中工作，在工作中生活。在生活中悟出了工作的常理，在工作中提高了生活的質(zhì)量。我想，我會(huì)沿著營(yíng)銷這條康莊大道一直走下去。